Ouvrir l'échange simplement
Exemple de trame : « Bonjour, je suis [prénom] de [entreprise]. Je vous appelle au sujet de votre demande concernant [produit]. Est-ce un bon moment pour en parler ? » Si la personne n'est pas disponible, proposez un créneau. Si elle ne se souvient pas de sa demande, rappelez-lui le contexte avant de poursuivre.
Comprendre avant de présenter
Demandez ce qu'elle souhaite améliorer, son budget, les garanties qui comptent pour elle et son échéance. Reformulez : « Si je comprends bien, votre priorité est [besoin], en restant autour de [budget]. » Pas besoin de détails médicaux à ce stade.
Expliquez ensuite les niveaux de remboursement, les plafonds, les exclusions, les délais éventuels et le reste à charge, à partir des documents de l'offre. Un exemple chiffré sur un soin courant (lunettes, dentaire, audition) aide beaucoup : précisez simplement sur quelle base il est calculé.
Répondre aux objections
« C'est trop cher » : demandez quel budget et quelle garantie font hésiter, puis comparez les options de l'offre.
« Je dois réfléchir » : demandez quelle information lui manque, et proposez un rendez-vous pour en reparler.
« Je suis déjà couvert » : faites le point sur son échéance et sur ce qu'une comparaison pourrait lui apporter.
Laissez à la personne le temps dont elle a besoin : un rythme posé met en confiance.
Devis, signature et après-vente
Envoyez une synthèse claire : les besoins retenus, l'offre, le coût, les principales limites et la prochaine étape convenue. Le suivi sert à répondre à ses questions.
La vente d'assurance par téléphone suit des règles précises : accord pour poursuivre l'échange, documents remis avant la signature et délai de réflexion. Elles sont détaillées dans Ce que la loi autorise avec un prospect et dans les repères de l'ACPR.
Après la vente, expliquez les prochaines étapes et restez disponible. Passez le prospect en Converti et, si le client vous les communique, renseignez les détails de la vente pour compléter vos statistiques.